酒喝好了才签单？这套逻辑正在拖垮你的团队｜秦明0705思考

大家好，我是秦明。

7月3号上午，我和一位做SaaS，企业年营收在数千万的联创朋友聊了半个多小时，本来是聊代展合作，也catchup一下，聊着聊着，话题拐到了几乎所有工程软件公司都在头疼的问题上：获客。

这通电话信息有不少思考判断，我挑几个分享出来。

第一个判断，关于推销和营销的区别。

“我有一个产品，上门给你介绍一下，你看需不需要——这叫推销。客户有需求，让他们主动来找你——这才叫营销。”

大多数中小tob软件企业想到增长，第一反应是什么？招十来个销售，最好自带资源，发一份名单，把区域客户或者央企挨个跑一遍。

典型的推销，不是营销。

她给我算了一笔账：一个做大客户的销售，一年跑10个客户不得了了，10个里面成交两三个更不得了了。销售成本高，回款周期长，利润薄，还必须依赖经验老到的销售。

更要命的是成交逻辑——客户给你钱，往往不是因为真需要你的产品，而是”关系到位了，酒喝好了”。

这就是很多软件公司不赚钱的根源。

解决之道是什么，八个字：线上获客，线下转化。

他们最早是靠着一波平台流量红利起盘的，纯线上获客、线上转化，转化率确实低一些；但把线下转化叠加进来之后，效率完全不一样。客单价几万左右，一年服务几千家客户——这个数字，靠线下上门拜访的销售团队，不可能做到。

“这个模式特别值得借鉴。但大多数企业，转变不过来。”

电话里我问了她一个具体问题：现在很多企业的内容，都是分享政策，某某领导来访，还有中标喜报那种，有用吗？

回答很干脆：没用。

这类内容的受众，只有你朋友圈里的存量客户，能强化一点信任。但想破圈，不可能。”绝对不会有人转发你的中标信息，都是你自己在自嗨，这是一个不可传播的东西。”

那些猎奇出圈的呢，比如在锅炉房前跳舞的？即便有10万赞也没用，因为传递的价值不清晰。

她总结的这条标准，我建议每个市场负责人抄下来：每一个营销动作，必须有明确的受众和单一的核心目的。是私域信任，是品牌，还是获客，只能选一个。指望一个动作既可以、又可以、还可以，最后一定做成四不像。

她提的框架我很认同：品牌和获客，是两个独立的过程，必须分开做；但又互相加持，共同服务于一个目的——把产品的核心价值点传递出去。

市场需求也很清晰：大企业刚需品牌，中小企业最缺线索。而在经济下行期，获客恰恰是那笔”没法省的钱”。

挂完电话我想了很久。

这两年AEC行业正在经历残酷的K型分化：能源、电力、光伏、洁净工程活得还不错；土建、装饰装修、土石方一片哀嚎。越是这种时候，粗放的增长方式越没有生存空间。

这半年我接触了不少AEC科技创业公司，一个普遍的错配是：产品能力在快速进化，获客意识还停留在上一个时代。

电话里我随口说了一句，大家都很有共鸣：人老了，干什么都心酸；意识落后了，干什么都无奈。

从推销到营销的转变，本质不是技巧问题，是意识问题。如果你也正在为品牌营销与获客增长发愁——不管你是做工程软件的、做AI产品的，还是做专业服务的——欢迎来找我聊。

也欢迎加入我们的会员社区，一起成长。