建筑科技顾问Placer创始人：卖AI给承包商，最怕算不清的报价

美国建筑科技顾问机构Placer Solutions创始人Nate Fuller在建筑科技风投Brick & Mortar Ventures的活动上，给一屋子建筑科技创始人讲了谈判桌另一侧的视角。他的依据是五个AI同行小组里的几十家承包商，Placer每个月追踪它们尝试、采用或放弃的每一款工具。

他讲了三件事。

第一，承包商开始自己做AI工具了。CFO和初级会计都在做定制的小工具，几个小时就能解决他们80%的痛点。

第二，真要采购时，定价搞砸的单子比什么都多。没人能预估的账单，试点前没人愿意报的价格，都会让交易变味。

第三，很少有公司真正解决了规模化的AI治理。做出来很容易，让它持续运行、受治理、被管理，才是那堵墙。

三条连起来看，对卖AI的创业公司压力不小：承包商自建的门槛在下降，外采的工具得证明自己比几小时搭出来的方案强，价格还得让客户算得清。第三条反过来是机会，持续运行和治理恰恰是自建方案做不好的部分，也是客户愿意付钱的地方。

同一周，Fuller还发文主张承包商一年内都该设一位全职AI负责人。两篇放在一起读，能看出买方正在变得更懂行，也更挑剔。

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