超图软件开始卖订阅：客户一次买断的钱紧了，国产替代要按需选配

超图软件要改卖法了：基础软件从一次性卖永久许可，改成按年订阅。

这是10月27日晚超图开电话会议时讲的，参会的有嘉实、易方达、高毅等几十家机构，记录表第二天挂在了巨潮网上。我把整份记录翻了一遍，订阅这件事公司讲得很直白。

为什么是现在？公司给了两个原因。一是客户的钱紧了：超图的客户主要是政府和企事业单位，预算收紧以后，一次掏一笔钱买永久许可压力很大。二是国产替代的需求变了：大量区县级、园区级机构也要换国产GIS，它们要的是按需选几个模块，用不起一整套。

订阅以后会怎样，公司说了三点：门槛低了，能够到以前买不起的客户；客户每年续费，收入不会再一年高一年低；客户粘住以后，销售费用有压缩的空间。公司内部也给订阅配了单独的销售激励。

这里有一笔账要算清楚。卖断的时候，一份许可的钱当年就能全部确认成收入；改成订阅，同样的钱要分好几年才收齐。所以转型头几年，账面收入通常会比卖断时更难看，好处要等续费的客户攒多了才显出来。

超图今年的报表本来就不好看。前三季营收6.1亿元，同比降37%，亏了约2亿元，公司解释是项目验收慢了，信用减值损失同比多了225.76%。会上也给了几个好一点的数：三季度毛利率回到50%以上，账上货币资金10.2亿元，经营性净现金流同比增长22.8%。

同一场会上，超图还讲了Terra空间智能一体机。它分两种：给前端生产用的TerraStation工作站，和做后台AI推理、仿真调度的TerraServer服务器，国产芯片、操作系统和GIS软件提前调好，开箱即用。过去客户要自己把国产算力、操作系统和GIS拼起来，适配周期长，出了问题几方扯皮，涉密政务和测绘场景尤其头疼。