地产金融软件Rabbet CEO：客户总要免费试用，为什么不直接给

做企业软件的人大概都被客户问过：能不能先免费试用？做个试点？来个概念验证？地产开发金融软件Rabbet联合创始人兼CEO Will Mitchell，10月30日在领英说，这个问题他一直很难回答，最近终于找到一个比喻。

自行车和汽车

他说，用Rabbet像开汽车，而客户习惯的是骑自行车，也就是Excel。两者都有踏板，都能转向，都能把人从这里带到那里，也都可能让人受伤。可没人会把汽车钥匙直接交给一个16岁的孩子。

他的意思是，汽车是一台精密调校的强大机器，前几次驾驶最好有人坐在旁边。这和设计好坏无关，恰恰因为它够强大，才需要指导：座椅、方向盘、后视镜要先调好，交通规则要先懂。自行车想骑到哪就骑到哪，汽车不行，但能去的地方远得多。

拒绝试用，图的是什么

Mitchell也说清楚了，他不给试用，原因很实在：给了权限，客户也不一定能用成功。他们每天都在把软件做得更直观，但直接交钥匙，并不是保证客户第一次用得安全、成功的最好办法。

我理解他担心的场景：开发商的财务人员拿到一个账号，自己摸了两天，没把贷款、预算、付款流程配对，就得出「这个软件不好用」的结论，单子也就黄了。对复杂的企业软件来说，一次失败的自助试用，比不试用更伤。

工程行业的软件很多都是这种「汽车」：造价、进度、资金管理，牵涉组织流程，一个人在账号里点不出效果。国内不少厂商也在为客户要「免费试点」头疼。Mitchell给的思路是，把试用换成有人陪着的上手过程，第一程开稳了，客户自然愿意继续往前开。

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