文| 秦明 ;封面来源|受访供图
有人说,创业者是一群喜欢追求不确定性,又能把不确定性变得相对确定,并付诸勇气与行动的一拨人。 那些看起来很轻松的决策,或许少不了日日夜夜的焦虑、自我否定与自我提高。
尤其在建筑业,不像AI科技圈的创业者那么受人追捧。正如一位知名投资人所言,想通过技术反向撬动建筑业变革是很难的,只有把手弄脏下场做产业,才可能让技术最大程度地提升效率。
过程中,创始人会有一些东西是需要长期坚守的,一些东西是需要暂时放弃的。个体也会经历一个完整的学习经历,从单方面具有某种优势逐渐变为全方位都能“打”的创始人。 这里面,肯定也会踩过很多坑,而背后总结的驱动力与判断力,正是我们看重与需要的,这也是推动商业文明与行业进步的力量。
基于此,建筑时氪策划了“什么是建筑领域的创业精神”的长期选题。近期,我们邀请了果芯数创创始人孔令智 。果芯数创是一家为钢结构制造企业提供标准化软件的企业 。公司从深化和工艺设计切入,将设计数据转换成指导生产的产业数据,致力于解决钢结构建筑非标设计与生产衔接的问题。
孔令智 告诉建筑时氪,做建筑软件要耐得住寂寞,积极试错后及时调整方向。建筑行业的创业公司不够性感,不招人喜欢,这是一个现实的问题,创业者只能接受它,自己慢慢打磨产品,想尽一切办法活下去,再逐步发展。
在他看来,如果一家企业的核心是做建筑行业资源整合,感觉很难长久。他不看好做建筑行业模式重塑的企业。 因为建筑行业的模式,是国家定的,不论是企业资质、招投标体系、建造过程管控,都是政府在管控,不是任何一家企业可以改变的。 换句话说,任何一家民企,在市场资源上,永远不会超过央企、国企。
以下为对话内容(经建筑时氪编辑):
建筑时氪:从你自己的经历出发,什么是建筑领域创业者特有的创业精神?
孔令智: 我应该是一名比较“偏执”的创业者。 认同一件事情,这点很重要,做建筑行业的软件,我认为有以下最重要的三个特点:
慢,很慢,非常慢,要耐得住寂寞。
过往的经历和经验让我知道建筑软件很慢,从0-1的周期最短1年,长则5-10年; 从1-N的周期短则半年,长则2-5年,很多产品都会“死亡”在这个阶段,创业者在这期间需要耐得住寂寞,坚持本心。
难,很难,非常难,要积极试错,调整方向永远不晚。
建筑行业的市场复杂度远大于制造业,整个过程当中充满大量不确定因素,一个“不起眼”的因素都可能导致创业失败,比如看似很大的市场规模,但真正能够付费客户会很少 。
很多客户主动跟我们沟通和提出需求,但这些客户往往是市场的先锋者,还不代表主流市场的需求。我们需要逐步培育市场,这个过程可能需要三年甚至更长的时间,或者需要等待一些大规模增长的因素出现。
所以我们要积极地试错和调整,这是创业的必要条件。 我所见过的每一个成功的建筑软件产品,都经历过多次调整方向的过程。
不美好,不性感,不招人喜欢,自己要想尽一切办法活下去。
在选择投资的时候,投资机构往往会把建筑行业的创业公司与C端或制造业的创业公司进行比较,从投资回报率的角度看,建筑行业的创业公司就显得不够性感。 这是一个现实的问题,我们只能接受它,自己慢慢打磨,想尽一切办法活下去,再逐步发展。 我们需要有长期主义的精神,不要轻易放弃。
建筑时氪:创业的这些年,让你遗憾的事情是什么
孔令智:在这条路上,让我遗憾的事情有很多,可以说初创公司踩过的雷,我都踩了一遍。
最开始创业的时候,我们见了4家投资机构就拿到了TS,一个月的时间就拿到了投资款,当时感觉世界太美好了,融资太容易了,所以人就很容易“飘”,久了必然会掉坑。
要选择与你能够同甘共苦的员工。我们在早期招聘的时候,太关注团队成员的能力,而忽略了风险的承受能力。若企业现金流正常的时候,不会出问题,但当现金流紧张的时候,这些员工会第一时间离开,甚至给你一个措手不及。
团队能力需要平衡,产品思维、营销思维、技术思维之间的平衡,缺一不可。对于软件这种虚拟资产来说,产品定义、营销方法、技术架构都是专业技术,有门槛的事情,而且过往的经验往往不一定适配新的业务。
从产品思维来看,产品定义的能力是要将业务本质与细分市场客户的需求,即“难、关、痛、爽、不得不”提炼为“产品”。
站在营销思维上看,拿到这样的“产品”,在细分市场之间如何快速建立销售渠道,如何营造销售氛围,是否可规模化销售,快速转化,销售效率是否最大化。
站在技术思维的角度上看,实现这件事的关键技术有哪些,如何设计 高效 高质量的架构设计,如何快速交付产品价值等等。
需要注意的是,这三者往往会出现错配。比如我们能够设计出好产品好方案,满足客户价值,同时营销也能够接受这样的解决方案,并认定能够快速交易和交付。
但往往技术实现上,可能会出现很大的挑战,导致研发的交付速度会很慢,或者需要巨大的研发投入,有技术卡点等等。如果前期没有及时发现提出,必然会造成严重的方向错误。
建筑时氪:创业的这些年,让你长期坚持的是什么?
孔令智: 一切始于客户价值。 客户从企业的产品和服务中得到需求的满足,这是商 业的本质,是企业存在的必要条件。
自我驱动,不断进化,无限可能,分享与索取并行。 我们是创业公司,一切都是新的 , 是雏 鸟。我们要 保持好奇心,在不确定的创业路上不断打怪升级,进坑爬出来。对于团队来说,团队成长速率取决于每个人分享与索取的频次。
具备长期主义精神。创业是一场马拉松,不是短跑。团队要做难而正确的事,坚持不移完成短期目标,持之以恒地把目标转化成习惯,通过时间的复利,以5年甚至更长的时间度量价值。合伙人团队要愿意延迟满足感,把利益优先分享给跟你一起创业的奋斗者们。
建筑时氪:当初在决定开始创业前,你为此做了什么事情,是哪方面的因素让你下定了决心?
孔令智: 在离开老东家的前2年,我就有了创业的想法并开始着手准备,拜访客户,做需求调研,产品规划等等。最初我是想在公司进行产品孵化,推了一段时间后感觉不合适,直到最终选择了离开。
当时考量的有三个关键性因素:一是与老东家的战略方向不匹配,在公司内无法获得有效的资源投入;二是有了共事多年的合作伙伴们的共同支持,自己具备创业的能力和条件;三是外面的投资人愿意投我们,一开始就有了启动资金。
建筑时氪:未来建筑业的发展,最需要在哪些地方形成共识或者做些什么事情?
孔令智: 中国建筑 业是受国家强管控的民生产业,这 个本质未来不会变化。
在国央企带头的市场环境下,建筑业不会像制造业或大众消费市场那样,技术创新曲线很快落地。 相反,建筑场景下的大量新技术都需要长时间的打磨和验证,只有经过几年的洗礼,才会逐步被市场接受。 在这样的体制下,建筑行业的发展我认为有几个发展机会:
一是,建筑材料升级带来的市场机会。
回顾建筑行业的历史, 从最原始的茅草房子 到木屋,到砖房,到商混,到钢结构 ,每一次都是材料升级带来的巨大 变化。 从材料 基础底层的创新,会带来更高的建筑品质和性能,这 是建筑行业变革的根本。
我比较看好钢结构对于传统混凝土钢筋的替代,不论是住宅,还是工业建筑、商业建筑,都会有更高的品质和性能交付,比如更好的抗震性,更高的得房率,更快的建造时间,相信未来会有更多的钢结构建筑出现。
二是,建造工艺工法的升级。
目前可以看到市场上有大量的初创企业在做工艺工法的升级,比如装配式混凝土设备/软件、3D打印、模块化、焊接机器人、钢筋绑扎设备、地坪机器人、测量设备等等。现在是百花齐放,百家争鸣,是好现象, 但也有怨声载道的声音,很多装配式PC工厂经营困难等等。
回归历史与市场的发展,在新的工艺出现时,都是从百家争鸣,到逐步共识,形成最优解。 对于大家而言,坚信自己,积极调整,是必要的。
三是,数字化信息技术突破带来的巨变。
制造业的发展速度远高于建筑业,观察制造业,可以看到明显的数字化信息技术对传统模式带来的变革。 不论是CPS网络化消除信息屏障,还是数据一体化带来的数据高效流转。
建筑行业的数字化信息技术创新,是建筑行业增长的第二曲线。 这里的数字化信息技术,不是特指BIM,也不是特指AI,而是所有对建筑行业企业带来客户价值的软件。
我不看好做建筑行业模式变化的企业。从现在的市场环境看,建筑行业模式变化,难度很大,如果一家企业是把做建筑行业资源整合定为核心竞争力,感觉很难长久。
自己接触过一些初创企业,他们学习制造业或者消费市场的理念,将很多工厂资源整合到一起,统一一个平台来完成交易、交付。这种模式我认为不太适合建筑行业,因为建筑行业的模式,是国家定的,不论是企业资质、招投标体系、建造过程管控,都是政府在管控,不是任何一家企业可以改变的。换句话说,任何一家民企,在市场资源上,永远不会超过央企、国企。
建筑时氪:未来5-10年后,自己或者公司想要达到怎么样的状态?
孔令智: 我现在不敢轻易断言5-10年后的情况,但我一定会坚持自己的初心,持之以恒的去做这件事。 创业是个概率性事件,提高成功概率是最关键的。 对于未来的话,就让未来去见证吧。创业者应该活在当下,把手头的事先做好,做顺溜了,有精力了,再去慢慢考虑未来公司长远的状态。
(完)
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